民生银行董事长董文标这次带来的是关于“鼓励商业银行小企业贷款相关政策建议”的提案。董文标在接受本刊专访时说：“为使金融机构更好地为小微企业提供金融支持，国家出台相关政策鼓励商业银行小企业贷款显得尤为必要。”

这已经不是董文标第一次为小微企业贷款奔走了。

不久前，民生银行提出了“做民营企业的银行、小微企业的银行和高端客户的银行”的口号，前面两个定义，都和小微企业有关。董文标还有一个更明确的目标，是“希望帮助小微企业由弱到强、由小到大，希望帮助有潜力的民营企业成为中国的500 强、亚洲的500 强和世界的500 强”。

同样身为民营企业的民生银行，成立于1996年1月12日，是我国首家主要由非公有制企业入股的全国性股份制商业银行和股份制金融企业。

2000年12月19日，民生银行A股股票（600016）在上海证券交易所挂牌上市。

2004年11月8日，民生银行通过银行间债券市场发行了58亿元人民币次级债券，成为第一家在全国银行间债券市场成功私募发行次级债券的商业银行。

2005年10月26日，民生银行完成股权分置改革，成为国内首家完成股权分置改革的商业银行。

2009年11月26日，民生银行在香港联交所上市。

在这份“履历表”的背后，是民生银行由小到大，由弱到强的历史。董文标不止一次强调：“民生银行前10年是搞规模，解决了生存问题，后10年是搞特色，能否搞出特色是关系到是否可持续发展的问题，甚至关系到民生银行的生死存亡。没有特色就只能和别人在一个战场上生死拼杀，用最原始最低级的手段最消耗资本的方式博取越来越艰难的利息差”。

于是，在董文标“进军小微企业，是民生银行进行业务结构调整，保持民生银行可持续发展的重大战略举措”的战略思想指导下，小微企业贷款应运而生。

为何钟情小微企业？

董文标对小微企业有过多种分析，他在各种场合都提到了小微企业在国民经济中的重要作用。董文标关于小微企业的定义是：银行贷款500万元以下的属于“小企业”，贷款100万元以下的属于“微企业”，这个定义得到了业界的广泛认同。

在我国，小微企业占企业总数的99%以上。据统计，中国现在有 4000－5000万家中小企业，它们所贡献的GDP占全国GDP的60%，同时还贡献着50%左右的税收，解决了80％的城乡就业，出口贡献达到70％以上。更重要的是，这一数量庞大的企业群体还解决了80%的城乡就业，在稳定民生方面有着举足轻重的作用，是经济发展和社会健康发展的重要力量。但是长期以来，融资难是制约小微企业生存和发展的瓶颈。2008年金融危机中，融资难导致小微企业生存难的问题更加凸显。

2010年，温家宝总理在政府工作报告中指出，中国政府将加强对中小企业的金融支持，拓宽中小企业融资渠道；中央财政将安排106亿元专项资金用于扶持中小企业发展。虽然106亿元专项资金显示了中央政府对小微企业扶持的决心，可面对基数为4000万的庞大中小企业群体，僧多粥少的尴尬在所难免。

同时，小微企业贷款不良贷款率高、人工成本高等因素，也是制约小微企业贷款发展的重要因素。据人民银行最新公布的统计数据显示，2010年1月末，我国金融机构小型企业不良贷款率为5.1%，分别高于大型企业和中型企业4.1和2.4个百分点。

试水小微企业贷款

民生银行开展小微企业贷款源于汶川大地震，那时，董文标在成都慰问，感受到成都人的乐观情绪，更感受到小微企业给社会带来的稳定和贡献，实地走访加上深思熟虑，董文标提出了“商户进支行，商户进柜台”的主张，为民生银行零售支行改革后的发展提出了全新的发展方向。

于是，2008年6月，民生银行成立了零售银行部“商户融资”项目课题组，开始进行小微企业贷款业务的调研，最终确定推出名为“商贷通”的小微企业贷款业务，2009年2月，“商贷通”产品首先在上海推出。

“商贷通”产品专门向小微企业主提供用于生产或投资等经营活动的人民币授信业务及结算、存取款、理财、消费信贷和咨询等一揽子金融服务，在区域选择、行业选择、客户准入上，采取审慎的策略，先在华东沿海十家重点分行稳健起步，积累经验，探索规律，然后在全行逐步推广。

在民生银行内部，小微企业贷款被称为“蓝海战略”，用民生银行零售部总经理郭世邦的话来说，是因为“巨大的个体工商户、私营企业市场为我们发展小微企业贷款业务提供了宽广的客户基础；同业竞争不充分为我们发展小微企业贷款业务提供了良好的发展机会；支行和二级分行的业务定位为我们发展小微企业贷款业务提供了能力支持”。

规划先行 谨慎入市

2008年6月20日，零售银行部“商户融资”项目课题组成立，在副行长毛晓峰的主持下开始了调研活动。课题组首先按照地域、按行业进行实地走访，与小微企业深度接触，研究小微企业的商业业态、商户经营方式、利润来源的构成。与小微企业的深度接触让大家茅塞顿开，那些过去被忽视的小生意确实蕴含着大智慧，更有着自身特有的规律性和合理性。经过调研，民生银行介入的方式方法也渐渐清晰起来。

接下来，通过“客户与分支行调研”、“产品设计与反馈”、“项目汇报与制度整合”等阶段的反复研讨，民生银行初步确定了客户选择、行业标准、担保模式、营销流程和建立专业团队的设想，并选择小微企业发展成熟，信用基础好的南京、北京、深圳、武汉、杭州、重庆、成都、苏州8家分行的15家支行作为小微企业贷款的先期试点。

2009年2月20日，经过半年的准备，民生银行“你有梦想 我有行动”暨“商贷通”产品推介会首发式在上海举行。

进入实战阶段后，民生银行根据零售业务的特点，重点选择与老百姓生活相关度高的流通领域和品牌供应链企业。在操作方式上强调系统开发，“零售业务批发做”，以分散风险，实现规模效益。

民生银行认为，做小微企业贷款重要的是客户关系管理，注重客户的“软信息”采集，以保障贷款安全。民生银行通过专门机构与人员与当地工商、税务、行业协会等部门建立密切的工作联系，重点解决商户信息来源渠道狭窄，个人品行难以查证的瓶颈，通过工商、税务等系统的信息，了解客户基本情况是否属实，通过与行业协会、街道办事处等部门的信息交流，了解和掌握小微企业主的个人品行。

郭世邦说：“我们从关注借款人的三品（人品、产品、抵押品）入手，针对不同业态商户，注重对三流（人流、车流、现金流）等信息进行定量采信和定量分析，甚至借助三保（保安、保洁、保姆）资源，以解决信息不对称的矛盾”。

同时，民生银行针对“商贷通”目标客户建立了专业的规划、销售、审批和贷后团队；与此同时，还积极整合行内外资源，实现零售银行与电子银行、信用卡、信息中心和公司业务等多部门的协同营销和联动服务，实现申请渠道和服务方式的多样化。

如何控制信贷风险

作为银行，风险控制是最重要的一环。否则，计划再好，也只是空谈。

民生银行认为，只要把三件事情做到位，小微贷款业务就能做到低风险。

一是做到总分支三级风险管理责任明确。总行重点控制行业、市场和系统性风险。通过行业、市场开发规划实现对分行的严格约束，并按照“先易后难”步骤，稳步推进，保证业务有序开展，市场项目有序开发；分行对业务的中后台管理实现集中管理、集中运营，实现业务过程的全面介入，杜绝管理盲点；通过制订销售经理手册、营销工作规范等一系列制度，进一步明确了支行在销售端的操作规范，防范销售环节的操作风险，强化对销售人员职业操守和销售过程的日常管理。

二是按照不同担保方式、不同客户标准，以《客户申请评分卡》为载体，实现风险管理“嵌入式”的过程控制。主要做法是：按照不同的客户类别、担保方式、贷款金额和期限，制订不同的贷后检查标准，并在检查方式和检查频度上进行了刚性约束，使之真正做到有的放矢。

三是在贷后管理方式上，进行新的探索。在总行层面加强对项目项下贷款的监测力度，同时结合项目借款人的具体特点，通过运用多种手段，如账户支用信息监测、客户在网点结算往来情况、分行贷后管理人员定期入户抽查和与总行客户服务平台电话外拨等形式，积累和总结适应业务发展需要的贷后管理手段与方法。

如何降低操作成本？

董文标对小微企业贷款提出了“两个整合，一个原则”。“两个整合”即实现内、外资源整合；“一个原则”就是使小微企业融资操作实现规模化、规范化、流程化和标准化。

民生银行通过实施“大数法则”、“规划先行”和“批量营销”，建立了标准化、流程化和专业化的作业流程，实质性提高了审批和放款效率。

民生银行认为，小微企业融资关键是“集群授信、批量营销”。比如南京分行将商圈定义扩展为可以形成批量营销、批量复制的商户集群，调动行内各种资源批量营销，仅2009年上半年，就服务了南京私营个体协会、汽车、珠宝、餐饮、建材等十个行业协会，签订授信二十多亿元，发展小微企业200个，投放小微企业贷款8个多亿。

针对小微企业最为关心的效率、利率、抵押率问题，民生银行实现“标准住房抵押产品”操作试点，并通过标准“抵押价值库”的建立，改变了无论什么客户均要等待房产收押后采纳放贷的旧有做法，并通过差异化的定价方式，大大提高了放贷效率。

标准化、流程化和专业化的作业流程，实质性提高了审批和放贷的效率，改变了过去因为手续繁冗、时间冗长而使“贷前的荔枝生意不得不变成贷后的桂圆生意”的尴尬，在资料收集齐备的情况下，民生银行可以实现“初次申请，3天答复；二次申请，1天答复；信用客户，3天放贷”的承诺。

实现经济社会效益双赢

小微企业贷款为民生银行赢得了良好的社会效益和经济效益，社会效益方面， 2009 年全年，民生银行累计支持中小商户3.2万户，支持的中小商户直接吸纳就业20万人，间接创造就业岗位10万个。支持行业涉及超市供应链、各行业专业市场、综合市场等。解决了小微企业融资难问题，帮助它们抵御金融危机冲击，促进了个体私营经济健康发展，扩大了政府税源，有利于社会和谐。

在经济效益方面，2009年，民生银行累计发放支持小微企业的贷款突破600亿元,贷款余额为448.09亿，占个人贷款余额的比例达到27.3%，客户资产质量优良，不良贷款率仅为0.8%，有效地优化了民生银行贷款利率结构。

“商贷通”还获得了第四届“21 世纪亚洲金融年会”评选的“2009小微金融服务创新奖”、《银行家》杂志社评选的“金融产品十佳奖(零售业务类)”等奖。

成就“小微企业的银行”

2010年,民生银行计划小微企业贷款的目标客户达到10万户,小微企业贷款余额达到1000亿元。到2011年末，小微企业贷款业务规模将达到2000亿元，预计可以实现税前利润9.22亿元，零售业务占比将达到25％。

目前，银行小微企业信贷仍然面临着诸多政策、环境、股东回报和服务手段方面的制约和问题，小微企业贷款难的问题依然突出。民生银行希望政府改变直接向特定中小企业提供资金支持和融资便利的传统做法，通过鼓励和引导银行开展小微企业信贷业务，从而间接实现解决小微企业融资难的目标。

民生银行董事长董文标算过一笔账：如能释放商业银行6000亿元的信贷资源用以支持小微企业发展，中央和地方财政总支出不超过140亿元。但6000亿的信贷资源至少可支持50万-70万家小微企业，直接或间接地增加近300万个就业机会，同时也会增加1.2万亿销售或产值，为国家带来的税收不会少于300亿元。

“小微企业贷款”是民生银行解放思想、更新观念，用全新的思维方式、思想方法来做银行的重要体现。民生银行通过“小微企业贷款”，创造出一种全新的商业模式，“小微企业贷款”有可能成为下一步民生银行的主营业务，是民生银行办特色银行一条很好的路径。